大切なあなたが 幸せでありますように。

◎ ナンバー1 販売員に成るために
~ 潜在意識を利用した成功術 ~


今回は、「衝動買い」に関するお話しです。
すぐに利用できる販売テクニックではありませんが、ゆっくりと読んでいただければ幸いです。

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一部のお店で、来店した顧客を放置する所があります。
お客さんが来店しても、販売するスタッフは「いらっしゃいませ」とだけ言って、あとは遠巻きに見ているだけ。 お客さんに呼ばれた場合のみに、歩み寄る。 このときに始めて接客をするという会社の販売戦略です。

お客さんを放置するという この販売方法を、私は好みません。
なぜ好まないかというと、顧客の為だけでなく、スタッフ側も仕事がつまらなくなるからです。
たとえ売上げが上がる場合があるとしても、そういう仕事の仕方で楽しいでしょうか。
幸福感とは、幾ら稼いだかではなく、どれだけアクションをしたかだと私は思うのです。
「結果よりも経過」とも言い換えられるかもしれません。

しかし、従業員の幸福感など何も考えないという 本当の意味でのブラック企業は、戦略として “放置” を指導する場合があります。
なぜでしょうか。
それは、顧客アンケートが切っ掛けだったりします。
来店したお客さんにアンケートを取ると「店員に声を掛けられたくない」という回答が多いわけです。
この顧客の言葉の裏に 何が主張されているのかを 吟味するのが一流の経営陣。
でも、愚かな経営者は、そのまま実施してしまいます。「お客さんが こう言っているのなら そうしよう」
そして大抵は失敗し、コロッと方針を変えます。これを朝令暮改と言います。
大抵は失敗するのですが、この “放置” に関しては 時には売上げが上がってしまうのです。
（先に言っておきますが、売上げが上がるのは数ヶ月という短期間だけです）
なぜ、お客さんを放置しておくと、売上げが上がるのでしょう。
それは 20％位の確立で、衝動買いが起こるからです。

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衝動買いとは、前後の見境なく買ってしまうことです。
買う意志が無かったのに、“なんとなく” 買いたくなり、買ってしまうことです。
この衝動買い、実は店舗で起こるよりも、通販やネットショッピングで起こる事が多いのです。
つまり、販売者や友人などの他人と一緒に居る時よりも、独りで居るときの方が衝動買いをしやすいのです。
深夜に通販番組が多いのもそのためです。
深夜にテレビを見る人は、独りで居る事が多い。
友達も家族も居ない部屋で、独りで通販番組を見ていると、くだらない商品も魅力的に見えてしまうのです。
そういう人間の心理、分かりますでしょうか。

なぜ、独りだと衝動買いをしたくなるのか。
それは、独りの方が、自分の世界に入りやすいからです。
睡眠時に見る夢のように 自分の世界に入り込んでいると、理性というフツウの意識が遠のいてしまいます。
フツウの意識が薄らぐと、表に出て来るのは 潜在意識です。
潜在意識は、経済観念など全くありません。 本当に必要性があるのかなど全く考えません。
潜在意識には、深い願望があるだけ。
だから、例えばダイエットを本気でしている人は、ダイエット関連の商品が深夜の通販番組で放送されると 衝動買いしやすいわけです。
あなたには、買ってしまったけれど すぐに飽きてしまった物は、無いでしょうか。
あるいは、「何で こんなの買っちゃったのだろうか」と思った事はないでしょうか。
衝動買いは、する人と しない人に分かれます。
また衝動買いしやすい人でも、自分の潜在意識が想っていることに関連しない商品ならば、買わないでしょう。
ですから、店舗のようなリアルな環境の場合、20％位の顧客が 放置していた方が買うのです。

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この “放置戦略”、人道的に良いか悪いかを別としてでも問題点があります。
それは、購入して帰宅した後に、「なんで こんなの 買っちゃったのかしら」と思う事があるからです。
フツウの意識が表に出て来れば、理性も戻ります。そのときに「なんで こんなの」と顧客が思ってしまったら、リピーターにはならないでしょう。
だから、店舗売買では、放置戦略は短期の売上げ向上にしかならないのです。

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顧客を放置した場合、２割程度が衝動買いで購入するので、売上げが上がる場合がある。
しかし、その効果は短期的なもの。
そして、顧客の理性を裏切るのでリピーターが増えない。
そういうお話しを今回はしました。

放置作戦は良くありません。
しかし、衝動買いをするのは 潜在意識に寄るものだという事と、
顧客は 潜在意識で買う場合もあるのだという事を 理解いただければ幸いです。

そして、なぜ売れないのかと悩んだとき、
あるいは 以前には売れていたのに急に売れなくなったのは何故かと悩んだとき、
お客さんは フツウの意識で買う場合だけではないのだという知識を活用していただければと思います。